IT Sales Advisor beraten und betreuen Kunden und akquirieren IT-Projekte. IT Sales Advisor stehen den Kunden permanent als Ansprechpartner zur Verfügung, ausgehend von einer ersten Kontaktaufnahme, über die Beratung hin zur Initiierung komplexer IT-Projekte, vom Vertragsabschluss bis hin zum Projektabschluss und auch im Nachhinein (Nachakquise). Bei der Ausführung ihrer Aufgaben müssen IT Sales Advisor auf ein sicheres, verbindliches und kompetentes Auftreten achten. Sie arbeiten eng mit den entsprechenden Fachabteilungen (wie Entwicklung, Produktmanagement, Logistik, Marketing) zusammen, um bei den erarbeiteten Lösungen sicherzustellen, dass sie den Bedürfnissen der Kunden gerecht werden. IT Key Accounter streben hohe Kundenzufriedenheit und nachhaltige Kundenbindung sowie das Erreichen der Absatz- und Umsatzziele an. Dazu entwickeln sie Strategien zur Zielerreichung und Produktivitätssteigerung und sind für die Sicherstellung eines individuellen Beziehungsmanagements verantwortlich.

Die im Folgenden beschriebenen Teilprozesse dokumentieren den gesamten profiltypischen Arbeitsprozess der IT Sales Advisor. Die Beherrschung dieses Arbeitsprozesses in Verbindung mit den Kompetenzen in den jeweiligen Kompetenzfeldern und der Berufserfahrung bilden die Grundlage für die berufliche Handlungskompetenz. Mitwirken an der Festlegung der Vertriebsziele, Analysieren und Koordinieren von Vertriebszielen und Vermarktungs- und Vertriebsstrategien. Herstellen von Kontakten zu den Entscheidern bei Kunden für die Akquise von komplexen IT-Projekten. Analysieren des Kundenstamms, Akquirieren von Neukunden (Kaltakquise), Vereinbaren von Präsentationsterminen. Präsentieren des Unternehmens und des Leistungsangebots (Produktportfolio und Dienstleistungen), um beim Kunden ein Interesse für eine Geschäftsbeziehung (IT-Projekte) zu wecken. Zur Verfügung stellen von Testversionen. Dokumentieren des Kundeninteresses, Analysieren des Bedarfs der Kunden, Aufzeigen der Bedarfsbefriedigung durch eigene Produkte. Präsentieren der Produkte. Begleiten der Testphase beim Kunden. Beantworten von Kundennachfragen. Erarbeiten eines individuellen Lösungsvorschlags, gegebenenfalls unter Einbeziehung von IT Consultants und Geschäftspartnern. Prüfen des Lösungsvorschlages unter Berücksichtigung der Wettbewerbssituation hinsichtlich Durchführbarkeit und Wirtschaftlichkeit. Durchführen von Kostenkalkulationen. Erstellen von Angeboten. Akquirieren von Verträgen bis zur Unterschrifts- und Produktionsreife, Abschließen von Verträgen. Überwachen der Leistungserstellung, Ausüben der vertriebsseitigen Projektleitung, Koordinieren und Durchführen des Einkaufs externer Leistungserstellung. Ausüben der Rolle Ansprechpartners für die Kunden während der Leistungserstellung. Übergabe der Leistungen an den Kunden, Organisieren und Planen von Einweisungen und Schulungen. Dokumentieren und Pflegen der Kundendaten, einschließlich Informationen über die aktuell vorhandene IT-Infrastruktur, Hinzufügen von Neukunden und akquirierten Kontakten. Nachhaltiger Aufbau von Kundenbindungen, Schaffen von Grundlagen für nachhaltige Geschäftsbeziehungen (IT-Projekte). Steuern des Vertriebsprozesses durch das aktive Mitwirken an der Erreichung der vereinbarten Absatz-, Umsatz-, und Vertriebsziele (durch Beobachten von Marktentwicklungen, regelmäßige Analyse der Kundenerwartungen, Erstellen von Forecasts).

Die Beherrschung der profiltypischen Arbeitsprozesse setzt Kompetenzen unterschiedlicher Reichweite in den nachstehend aufgeführten beruflichen Kompetenzfeldern voraus. Den Kompetenzfeldern sind Wissen und Fähigkeiten sowie typische Methoden und Werkzeuge unterschiedlicher Breite und Tiefe zugeordnet. Grundlegend zu beherrschende, gemeinsame Kompetenzfelder: Unternehmensziele und Kundeninteressen Problemanalyse, -lösung Kommunikation, Präsentation Konflikterkennung, -lösung Fremdsprachliche Kommunikation (englisch) Projektorganisation, -kooperation Zeitmanagement, Aufgabenplanung und -priorisierung Wirtschaftliches Handeln Selbstlernen, Lernorganisation Innovationspotenziale Datenschutz, -sicherheit Dokumentation, -standards Qualitätssicherung Fundiert zu beherrschende, gruppenspezifische Kompetenzfelder: Vernetztes Denken Marktüberblick Nutzerorientierte Problemanalyse, -lösung Moderation Konfliktbewältigung Kundengerechte Beratung Serviceorientierung Mediengestützte Sach- und Ergebnispräsentation Routiniert zu beherrschende, profilspezifische Kompetenzfelder: Produktspezifische Kenntnisse Handels- und Gesellschaftsrecht, Haftung Verkaufsargumentation Markterfordernisse, Marktzusammenhänge und Kundenbedarfe Vertrieb, Vertriebskonzepte, -modelle Customer-Relationship-Management Finanzierungsmodelle, Wirtschaftlichkeitsanalysen Leitung Verhandlungssichere fremdsprachliche Kommunikation (englisch)

Für die Profile des IT-Weiterbildungssystems werden im Auftrag des Bundesministeriums für Bildung und Forschung im Projekt "Arbeitsprozessorientierte Weiterbildung in der IT-Branche" Umsetzungshandreichungen entwickelt, in denen profilspezifische Referenzprozesse beschrieben sind. Diese Referenzprozesse sind idealtypische Arbeitsabläufe für ein Profil. Sie werden in Form von Ablaufdiagrammen dargestellt. Die Referenzprozesse basieren auf in IT-Unternehmen umgesetzten Kundenprojekten.