Simone Mayr, IT Sales Advisor

Und auch bei der bundesweit ersten Zertifizierung zum IT Sales Advisor nach der arbeitsprozessorientierten Weiterbildung (APO IT) waren sie und eine weitere Teilnehmerin die einzigen weiblichen unter den elf Kandidaten. Aber genau das stellte vielleicht auch einen gewissen Ansporn für die Vertriebsbeauftragte der Part GmbH in Augsburg dar. „Warum habe ich mich zertifizieren lassen? Ich arbeite zwar schon seit rund 14 Jahren im Vertrieb, bin aber eigentlich Quereinsteigerin“, sagt die ausgebildete Medizinisch Technische Assistentin. Das Zertifikat bringt ihr nicht nur den offiziellen Titel. Der Weg zum IT Sales Advisor war auch eine „Herausforderung, bei der ich mir selbst beweisen wollte, dass ich es schaffe.“

Neben Simone Mayr haben sich noch zwei weitere Kollegen der PART GmbH zertifizieren lassen – „übrigens ganz ohne Druck der Firmenleitung“, wie Geschäftsführer German Mayr weiß. „Für uns als Systemhaus ist die Qualifizierung aller unserer Beschäftigten wichtig. Im Vertrieb ist sie aber von besonders großer Bedeutung, schließlich leben wir auch von dessen Qualität“, sagt er entschieden. Die Bereitschaft zur Fortbildung, um die eigene Beschäftigungsfähigkeit zu erhalten, gilt hier als selbstverständlich. „Und wenn die Mitarbeiter bereit sind, sich zu engagieren, dann unterstützt das Unternehmen das gerne.“ Vor allem die Art der Qualifizierung hat den Geschäftsführer der PART GmbH überzeugt: „Wir als Unternehmen sind schon seit 1996 ISO zertifiziert und gewohnt, in Prozessen zu denken. Diese Fortbildung hat uns und den Mitarbeitern bestätigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind.“ Um diesen Weg erfolgreich zu gestalten, haben die Projektpartner, die it akademie bayern, die Beruflichen Fortbildungzentren der Bayerischen Wirtschaft (bfz) und das Fraunhofer Institut für Software- und Systemtechnik (ISST) gemeinsam mit Unternehmen rund ein halbes Jahr lang ein Profil für die bundesweit zum ersten Mal stattfindende Weiterbildung entwickelt. Und von Anfang an war klar, dass „vor allem der Praxisbezug und die Lernprozessbegleitung durch uns eine besondere Rolle spielen sollten“, sagt Stephan Dreisbach, Projektleiter beim bfz. Denn das waren auch die Argumente, mit denen die Firmen, alles klein- und mittelständische Betriebe (KMUs), und Teilnehmer gewonnen wurden. Nach anfänglicher Skepsis bei vielen Firmen konnte das Konzept aber schon dadurch punkten, dass es sich Bedarfsorientierung auf die Fahnen geschrieben hat. „Unternehmen, die die Besonderheit des Ansatzes realisiert hatten, waren dann auch leichter zu überzeugen“, erinnert sich Stephan Dreisbach.

Intensive Lernprozessbegleitung
Eine Besonderheit während der Fortbildung war nicht nur das Angebot, online auf Wissen und Informationen zurück zu greifen, sondern auch das intensive Coaching der Teilnehmer. „Wir haben unsere Rolle als Lernprozessbegleiter sehr ernst genommen und den Kandidaten so viel Unterstützung wie nur möglich gegeben“, so Stephan Dreisbach. Zum Beispiel mit ausführlichem Feed-back zur Dokumentation, persönlicher Beratung oder einer ganzen Reihe von fachlichen Workshops. Dass die gut angekommen sind, bestätigt nicht nur Simone Mayr: „Ich fand besonders Veranstaltungen zu Kalkulation, Finanzen, Controlling oder Recht sehr hilfreich für mich.“ Wessen Berufsabschluss schon länger zurück liegt oder wer mit dem Lernen und Dokumentieren nicht mehr sehr vertraut ist, „der hat sich durchaus nicht immer leicht getan“, hat Stephan Dreisbach während der zehn Monate gemerkt. Und nicht für alle Teilnehmer war das Denken in Prozessen und das anschließende Formulieren und Beschreiben eine einfache Aufgabe. Die Teilnehmer sind gewohnt, etwas zu tun – wie und warum sie das machen, wird im Arbeitsalltag meist nicht reflektiert, aber in der Projektdokumentation verlangt. „Hier haben wir mit einer eigens eingerichteten Schreibwerkstatt Unterstützung gegeben, erinnert sich der bfz-Projektleiter. Auch für Christian Böhm, Vertriebsbeauftragter und Niederlassungsleiter der Firma EDV COMPAS GmbH in Augsburg, war die Unterstützung durch Gespräche und Workshops während der zehnmonatigen Vorbereitung auf die Prüfung ein wichtiger Bestandteil der Qualifizierung. Auf rund 30 Stunden im Monat schätzt er seinen Arbeits- und Lernaufwand. Ein Einsatz der sich gelohnt hat, „nicht, weil es mir im Unternehmen zu einem Karriereschub verhelfen wird. Dafür ermöglichte es aber einen objektiven Blick von außen auf das eigene Tun und hat mir geholfen, Schwachstellen auszumerzen.“ Die eigene Herangehensweise zu analysieren, Prozesse zu reflektieren, dazu dient das Projekt, dass die Teilnehmer im Rahmen ihrer Zertifizierung erstellen. Bei Christian Böhm war es der „Vertrieb einer Groupware-Lösung an Mittelständler“, ein praxisbezogenes Thema, mit dem er die eigene Handlungskompetenz unter Beweis stellte. Und um die ging es denn auch im Fachgespräch und der Präsentation, an deren Ende für alle elf Teilnehmer das begehrte Zertifikat und der Titel “IT Sales Advisor“ standen. Nicht nur für sie, auch für die zertifizierende Stelle, die gps cert, war es eine Premiere. Erst seit Oktober 2004 ist gps cert selbst von der Trägergemeinschaft für Akkreditierung (TGA) für die Profilgruppe der „Advisor“ zertifiziert. „Wir freuen uns, dass tatsächlich alle elf Kandidaten das Zertifikat im ersten Anlauf bekommen haben und dass die Prüfung ohne Probleme über die Bühne gegangen ist“, sagt Ralf Kunz von gps cert in Augsburg. „Verbesserungspotenzial“ sieht er vor allem beim Prüfen der Projektskizze und der Dokumentation. „Wir arbeiten daran, die Vorgaben zum Ausfüllen noch klarer und deutlicher, aber gleichwohl knapp zu halten, damit bei den Kandidaten keine Missverständnisse beim Erarbeiten aufkommen können. Mit Präsentation und Fachgespräch aber sind wir sehr zufrieden.“

Noch Prüfer gesucht
Hohen Anforderungen müssen bei der Weiterbildung nach APO IT nicht nur die Kandidaten sondern auch die Prüfer gerecht werden – Werner Hahn ist der erste, wenn auch mittlerweile nicht mehr der einzige, der die Prüfung im Rahmen der Zertifizierung zum IT Sales Advisor abnehmen darf. „Interessenten müssen in dem Profil dass sie prüfen, tätig sein, sollen sich mit der APO IT-Weiterbildung, den Prüfungsmodalitäten und Bewertungsschemata der Zertifizierungsstelle auskennen“, zählt Ralf Kunz auf. Werner Hahn, Inhaber des Augsburger Trainingsunternehmens Trainstorm, erfüllt diese Anforderungen. Als Praktiker hat er langjährige Erfahrung in der Leitung einer Bildungseinrichtung und in der Personal- und Organisationsentwicklung für IT-Unternehmen. Sein Engagement erklärt er so: „Ich halte den Ansatz der arbeitsprozessorientierten Weiterbildung für bestechend, weil sie die Bedürfnisse der Unternehmen aufgreift.“ Und wie ist das Fazit dieser ersten Zertifizierung zum IT Sales Advisor? „Für mich war es interessant, mit den Kandidaten in einen wirklichen Erfahrungsaustausch zu kommen“, sagt Hahn. „Darum haben wohl auch die Fachgespräche manchmal etwas länger gedauert, als die ursprünglich geplanten 30 Minuten.“ Und auch, wenn Vertriebsbeauftragte als „Verkäufer“ die Präsentation vor Publikum eigentlich gewohnt sein müssten – „ es war doch zu merken, dass die Aufgabe, die eigenen Arbeitsprozesse strukturiert zu beleuchten und darzustellen, mit Schwierigkeiten verbunden ist.“ Das galt nicht nur für die Präsentation. Vor allem in der Projektdokumentation, da sind sich Ralf Kunz und Werner Hahn einig, tun sich die Kandidaten doch noch schwer, der Selbstreflexion in der Ich-Form Ausdruck zu verleihen. „Die neue, arbeitsprozessorientierte Denkweise, die diese Weiterbildung verlangt, ist eben noch ungewohnt“, bringt es Werner Hahn auf den Punkt.

Die Partner
Das Referenzprofil für den IT Sales Advisor wurde gemeinsam vom Fraunhofer Institut für Software- und Systemtechnik (ISST) mit der it akademie bayern, den Beruflichen Fortbildungszentren der Bayerischen Wirtschaft (bfz) und Unternehmenspartnern entwickelt.